Il REVENUE MANAGEMENT

April 22, 2011

Il Revenue Management viene sempre associato con “la movimentazione tariffaria sui Portali” tuttavia posso affermare che si tratta di molto di più. Utilizzare infatti una sola delle varie componenti di queste tecniche produce solo una parte degli effetti desiderati e quindi non consente di sviluppare tutte le capacità di reddito della struttura alberghiera.

Secondo Wikipedia per gestione dei ricavi (dall’inglese: yield management o revenue management, a volte tradotto con, gestione della redditività, tariffazione in tempo reale) si intende il sistema di gestione delle capacità disponibili (camere d’albergo, posti a sedere nel trasporto aereo) che ha come obiettivo la massimizzazione e l’ ottimizzazione del volume di affari. La gestione dei ricavi consiste in un controllo integrato di capacità e prezzo per massimizzare ricavi. Il prezzo non è determinato dall’incontro di domanda e offerta aggregate di mercato, viene quanto più possibile reso “individuale”, adatto alla struttura delle preferenze personali, per ottenere da ogni cliente la massima somma che è disposto a pagare per un prodotto/servizio.

Nella gestione moderna del Revenue Management, quindi dei ricavi, sento spesso dire che le tecniche sono produttive solo quando c’è molta richiesta di camere e ancora più spesso molti albergatori non applicano alcuna tecnica di Revenue nei momenti in cui la richiesta è bassa. Per contro si verifica anche il caso esattamente opposto: inutile fare Revenue (gestione e massimizzazione dei ricavi) nei momenti di alta stagione o di grossa richiesta di camere poiché i clienti arrivano da soli.

Ho verificato con la mia esperienza che entrambe queste tecniche sono sbagliate ma soprattutto indietro con i tempi, sono arretrate. La gestione tariffaria porta a creare le migliori condizioni affinché in ogni momento l’offerta e la domanda si incontrino al prezzo migliore possibile; praticare una politica dei prezzi errata significa infatti vendere solo quando il mercato richiede la mia fascia di prezzo o peggio ancora vendere le camere ad un prezzo inferiore a quello che in realtà avrei potuto realizzare.

Quando il prezzo della camera applicato è inferiore al prezzo di mercato: si affitteranno le camere ad una clientela che in realtà sarebbe stata disposta a spendere di più e quindi l’albergatore rinuncia da solo ad un progressivo aumento del fatturato.

Quando il prezzo della camera è superiore al prezzo di mercato: si comincerà a vendere solo e quando il prezzo di mercato arriverà al posizionamento che abbiamo scelto ma nel frattempo le nostre camere resteranno invendute.

L’albergatore attento alle dinamiche del mercato turistico, sia esso riferito ad un’apertura stagionale che annuale, userà tutte le tecniche in suo possesso per aumentare i ricavi e diminuire i costi. Lo farà sempre. Sia nei momenti di alta affluenza che in quelli di calma. Nei periodi di alta stagione la valutazione sarà: a quanto potrei vendere la mia camera in più rispetto al prezzo che sto applicando? Invece quando l’occupazione ed il REVPAR (Ricavo per camera disponibile) saranno bassi l’albergatore ricercherà subito o meglio per tempo la migliore tariffa che si incontra con il mercato per non perdere nessuna data e possibilità di affittare le camere disponibili.

Infine Vi invito ad una riflessione: se il Revenue Management significa “gestione dei ricavi”, perché viene applicato solamente alla vendita delle camere? Esistono infatti tecniche di Revenue Management anche per tutti gli altri reparti dell’albergo. Se è vero come è vero che: ristorante, bar, centro congressi, spa…sono centri di costo e di ricavo allora è anche vero che in ognuno di questi reparti ci sono dei possibili ricavi da massimizzare.

Sempre cordialmente ed arrivederci a Chiusa/Klausen (BZ) con la FORMAZIONE ALBERGHIERA per gli albergatori ed i manager del settore alberghiero:

– 29 aprile oppure 27 maggio “Il passaggio Generazionale nelle Imprese Alberghiere e della Ristorazione”;

 – 12-13-14 maggio: “Economia di Gestione della Ristorazione nelle Aziende Alberghiere”.

 http://www.davidraccanello.it/Formazione-alberghiera-356-PA-ITA.asp

David Raccanello

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